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                營銷人,學會在不斷的總結中提升自己

                    在筆者講課當中,很多營銷人員向筆者咨詢一個問題,那就是為什么自己成長或者進步不快,看著跟自己幾乎是同一時間進入公司的同事做了自己的主管,或者拿著比自己高幾倍的工資,心中總有一些不安和困惑,那么,究竟是什么原因使然呢?筆者認為,除了先天的條件(比如,有的伶牙俐齒,生來就是做營銷的料),和后天的努力外(笨鳥先飛型),它也跟一個人會不會總結,通過總結不斷地提高,借此讓自己少犯同類的錯誤,讓經驗不斷地指導自己的實踐有關,一句話,會總結的人,總能在工作與生活當中,升華自己。

                  營銷人員為何要總結?

                  第一、總結,會避免自己犯同樣的錯誤。筆者在多年的營銷管理當中,總是發現這樣的營銷員,那就是老是在一個地方“栽跟頭",比如,讓他去開發新客戶,他總是不止一次地忘記帶樣品,或樣品帶的不夠,甚至忘記帶企業手冊、產品手冊以及報價單,價格政策理解的不透,丟三落四等等,如此幾次,好多人便認為他是一個“馬大哈"而難以委任重任的。

                  第二、總結,會讓自己進步的更快。前車之轍,后車之鑒。總結會讓自己不斷地成熟,會讓自己的技能不斷地得到提高,也會讓自己不斷地獲得更多的提升機會。筆者在十余年的營銷生涯中,就是不斷地在總結中加以提升的。筆者不斷地日清日結,而且還進行月結、年結,每年都結合自己的目標,去進行檢核,不斷地找到做的不到位而需要提升的地方,找到自己的優勢加以放大。

                  第三、總結,會讓自己成為專家型營銷員。總結是一個梳理和提高的過程,會逐漸形成自己對市場的操作體會和感悟,最終會形成自己的觀點和理念,而這些東西才是可以復制和進行傳承的,有心的營銷員,更是把這些總結以文章的形式表現出來,通過在各類媒體進行發表,不僅受惠于其他人,而且,還借此提高了自己的專業度,久而久之,會讓自己成為專家型的營銷人員,而獲得更多的升遷機會。

                  營銷人員如何去總結。

                  營銷員,是吃青春飯的,如果一個營銷員在上了一定的年紀,還謀不到“一官半職",還是在做著最基層的工作,還是光見胡子長、年齡長,就是不見薪水漲、職務漲,還沒有自己的核心思想,那我們只能說,這位營銷員的“錢途"和前途都不是很明朗的,在短暫的職業生涯中,營銷人員需要進步和成長的更快些,那么,營銷人員如何來總結自己呢,如何通過總結,來不斷地提高自己,以實現自己職業生涯的突破呢?

                  一、總結的前提是計劃。凡事預則立,不預則廢。營銷人員要想更好地總結工作的得失,首先要做到工作有計劃,這個計劃除了將銷售目標分解到每天、每人(營銷員及其渠道商)、每地(每個市場、每店)外,還包括每一天的工作計劃,比如,新產品推廣、促銷洽談與執行、催促客戶打款、培訓渠道商業務員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發等等,并根據80:20法則,合理安排工作時間。當一天的工作結束了之后,作為營銷員除了要完成公司規定的各類報表外,還要深入地總結一下當天工作成交率也即成效如何?為客戶解決了哪些問題,客戶反應如何?工作當中有沒有缺陷或者成功的地方,把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時,堅持每天寫工作日志,有則長,無則短,十余年下來,記錄了30多個筆記本,這些都成為筆者成長的印記,筆者后來寫出幾百萬字的文章,皆得益于當時的每天總結的這種日志。

                  二、總結一定要量化、細化。之所以這么做,其實是想總結出有規律性的東西來,比如,通過每天的每個客戶的銷售數據,以及周數據、月數據,能夠分析出一個客戶的銷售趨勢,是上升還是下降,借此分析原因,拿出對策;每天記錄自己的銷售數據,可以對比分析自己的銷售進度情況,對自己的目標達成能夠做到心中有數,也能自己總結出銷售的規律來,比如季節因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此,我們做總結,要盡量避免空洞無物,要做到言之有據,通過數據看乾坤,找到可以重復利用的銷售套路來。

                  三、總自己的結、總別人的結。善于總結的營銷人員,不僅會總結自己的東西,而且還會總結別人的東西。它山之石,可以攻玉,通過總自己的結,讓自己明得失,總別人的結,讓自己借力使力。筆者曾經服務過的一個企業,有一個管理特點,每月底開銷售大會時,不僅讓做得優秀的營銷人員分享成功的經驗,而且還讓排在最后者,也來分享一下失敗的地方,通過這種方式,作為營銷人員就可以學習優秀者的做法,也學習失敗者,避免“穿老鞋,走老路",揚長避短,讓自己提升的更快。

                  四、總結,切忌總而不結。很多營銷人員,也有寫日志、日記等好習慣,但他們往往也有一個缺陷,那就是總而不結。什么是總而不結呢?那就是僅僅去記工作過程的流水賬,比如,今天拜訪了幾個客戶,做成了幾筆生意,催討了多少款項,給幾家客戶進行了新產品或者促銷執行方面的溝通等等。這種總而不結,類似于有了好的原料,但卻沒有做成“美味佳肴"一樣,總是讓人感覺不夠味,對自己的進步意義也不大。因此,營銷人員,除了要做到“總"之外,比如,“總"出流程、數據、以提高自己的效率外,更要“結"出規律、特點,以“窺一斑現全貌",以更好地讓自己把握規律與趨勢。

                  五、甘于分享。人類之所以能夠進步,歸結于傳承的作用。營銷人員要想讓自己的價值最大化,也要學會“著書立說",讓自己的好的總結,能夠與下屬、同仁進行分享。因此,建議營銷同仁,可以把總結,再進一步提升到文章的高度,把自己的心得體會,提煉出自己的觀點和思路來,從而通過發表文章,出版書籍等,讓這些總結能夠最大化的與人分享。比如,筆者把自己十幾年的銷售經歷,寫成了《八閃十二翻——超速營銷突破法》,出版后收到了很多從事營銷工作的同仁們的好評,他們進一步與筆者探討、交流,豐富了彼此的眼界與心胸。蕭伯納說過,你有一個蘋果,我有一個蘋果,我們交換一下,還是各有一個蘋果;你有一個思想,我有一個思想,交換一下,彼此就都有了兩種思想。贈人玫瑰,手留余香。通過甘于分享,營銷人員可以成人達己,從而有助于奠定成為一個營銷專家的基礎。  

                  總之,人類文明之所以能夠發揚光大,是因為總有一批人一直在不斷地回顧與總結;中國的營銷要想更快地推而行之,以推動中國經濟的快速發展,也需要一大批營銷人員能夠不斷地總結,通過探索適合中國的營銷模式與實踐,為中國營銷的進步推波助瀾,從而實現自己最大化的營銷價值。


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